談判報告示范

時間：2024-10-13 11:00:14

談判報告示范

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談判報告示范

　　篇一：商務談判報告

　　模擬商務談判報告

　　一、談判主題

　　中國南通XX工廠有意引進日本京都XX工廠高壓硅堆生廠線，因此進行談判，南通XX工廠希望通過引進技術(shù)和設備提高生產(chǎn)率，擴大自己生產(chǎn)規(guī)模。京都XX工廠希望通過此次談判拓寬市場提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長期合作關(guān)系。

　　二、談判團隊人員組成

　　談判代表

　　談判助理

　　技術(shù)顧問

　　財務顧問

　　法律顧問

　　三、背景簡介

　　我方：

　　(1)我方公司雖然技術(shù)有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，但由于是公司首次進入中國市場．適合中方需要。

　　(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工具。

　　(3)我方技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，成品率可達85％。

　　中方：

　　成品率只有45%，生產(chǎn)率低，有意引進技術(shù)；

　　四、談判程序及具體策略

　　1.開局

　　感情交流式開局策略：通過與對方談及一些中性話題，雙方找到共同話題，彼此在感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。借題發(fā)揮，認真聽取對方的陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2.報價階段

　　緩慢讓步策略：先報很低的價格，根據(jù)談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價格，果斷拒絕對方無理的要求

　　制造競爭策略：羅列與我方有意合作的其他企業(yè)

　　3.最后談判階段

　　①突破僵局策略：a.采用換位思考的方式審視問題 b.從客觀的角度來關(guān)注利益 c.休會策略 d.更換談判人員

　�、诎盐盏拙€ 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　�、圻_成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，檢查合同范本,并正式簽訂合同

　　談判時間：20xx年xx月26日

　　談判地點：昆明理工大學蓮華校區(qū)教學主樓7xx

　　五、談判實際過程

　　摸底階段：雙方先互做介紹，然后聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛好，彼此找到共同話題，建立了一個融洽的談判氣氛。

　　報價階段：我方技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2．4億日元，設備費xx．5億日元．含備件；技術(shù)服務(培訓與技術(shù)指導)費0.09億日元。

　　詳細報價：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)出的獲利提成計算出的。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序

　　3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術(shù)服務贊分培訓費，xx人/月,共250萬日元；技術(shù)指導人員費用l0人/月，共65O萬日元。由于中方有技術(shù)需求，所以技術(shù)費和技術(shù)服務費的談判進行的比較順利，以我方的報價敲定。但設備方面，中方覺得我方報價過高，幾經(jīng)談判最后陷入僵局，全場進入休會階段。

　　休會階段：我方采用換位思考的方式審視問題并從客觀的角度來關(guān)注利益，對設備費談判細節(jié)進行了調(diào)整。最后全體人員決定采取更換主談人打亂對方的計劃。休會結(jié)束后，談判繼續(xù)進行。

　　再次談判階段：在征求對方同意后，雙方一致確定以縱向談判先難后易方式進行談判。先進行談判的是投資額。我方報價xx億日元，備件免費送，其他不做讓步。條件提出后對方覺得我方讓步不明顯，沒有再談的誠意，又重新提起了之前敲定的技術(shù)費，要我們降低技術(shù)費。經(jīng)過激烈的爭論，我方覺得，我們賣的主要就是技術(shù)，對于技術(shù)不再談判，并決定適當減少設備費，重新做詳細報價（清洗工序1.5億日元；燒結(jié)工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序

　　1.8億日元；打印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。對方還是覺得不滿意，最后我方提出10.59億的報價，但是我們要在中方產(chǎn)出的產(chǎn)品中每個抽取3元的利潤.設備費最終敲定。

　　由于難的問題都已經(jīng)解決，故接下來的談判很順利，風險承擔問題則以購買保險解決，我方的技術(shù)培訓人員的食宿、翻譯等問題也最終敲定。最后雙方簽訂合同，談判成功結(jié)束。

　　六、談判收獲和體會

　　這次我們采取小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。

　　我們這次的談判就是要將所學的理論知識與實踐進行結(jié)合，理論指導實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。

　　談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過這次的實訓我們學到了很多知識，又一次得到了鍛煉。全面的收集信息對于一次商務談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力、談判人員情況等各項信息。但我覺得我們這次做的不充分。

　　商務談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要。

　　談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關(guān)鍵。

　　報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點。

　　談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問題則不可預料。這些問題的出現(xiàn)導致談判會出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進行修改，以期望更好的達成協(xié)議�？傊虅照勁械哪繕耸鞘购献麟p

　　篇二：談判報告

　　商務談判報告

　　一．談判主題私營服務站老板和Texiol代表討論關(guān)于服務站收購事宜。

　　二．談判團隊人員組成

　　主談：黃曉倩，私營服務站全權(quán)代表；

　　決策人：負責重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：負責技術(shù)問題；

　　法律顧問：負責法律問題。

　　三．談判時間地點

　　談判時間：20xx年9月25日下午

　　談判地點：重慶第五大廈108

　　四．談判雙方背景

　　甲方

　　甲方的服務站位于通往洛杉磯港口的一條主道上；由于西海岸的港口正在實施合并，該港口區(qū)會越來越大。該港口目前是全天開放，預計將來仍然如此。此外，該服務站附近有幾家小型購物中心及倉庫，而附近的三家服務站中只有甲方的服務站是私營的。經(jīng)過甲方xx年來的辛苦經(jīng)營，該服務站擁有一批忠實的顧客群。

　　Texoil是一家大型的石油提煉公司，旗下?lián)碛幸恍┓⻊照�。乙方業(yè)務中最大的一部分是與一些私營的服務站簽約，按照他們的需求提供石油、原油、輪胎、電梯和汽車配件。乙方與甲方有長達xx年的合作關(guān)系。

　　五．談判雙方優(yōu)劣勢分析

　　甲方核心利益：

　　盡快將服務站以盡量高的價格出售（至少為$553000）；

　　甲方優(yōu)勢：

　　1. 此地只有甲方一家服務站是私營性質(zhì)可以出售的。

　　2. 擁有一批忠實的顧客

　　3. 長時間的經(jīng)營有比較良好的聲譽以及穩(wěn)定的市場

　　甲方的劣勢：

　　1. 甲方需要盡快將服務站出售出去。

　　2. 甲方的潛在客戶非常有限，并且他們的報價遠遠不到甲方的期望值。

　　乙方

　　乙方的利益：

　　以盡量低的價格收購甲方的服務站；

　　乙方的優(yōu)勢：

　　1. 乙方有收購服務站的實力；

　　2. 乙方長期和服務站合作，旗下也擁有一些服務站，因此經(jīng)營服務站的經(jīng)驗很豐富；

　　3. 乙方通過長期合作對服務站價值很了解，比較容易能夠?qū)崿F(xiàn)收益。

　　乙方的劣勢：

　　1. 乙方的主要業(yè)務是和私營企業(yè)之間的業(yè)務，喪失和甲方服務站的合作是不利于乙方發(fā)展的；

　　2. 在西海岸港口附近只有甲方的服務站是可供收購的。

　　六．談判目標我方目標：

　　1. 在盡量短的時間內(nèi)達成和Texoil的合作；

　　2. 出售服務站的價格盡量達到600000；

　　底線：

　　以高于553000的價格完成談判并且要求乙方一定時間內(nèi)完成付款。

　　七．程序及具體策劃

　　1.開局

　　既要表現(xiàn)的有親和力，友好禮貌，又要注意不失身份。一方面，談判人員應該主動表示出友好、合作的姿態(tài)；另一方面，談判人員在舉手投足間也要展示出談判人員應有的自信。在自身言行舉止間，要能夠不卑不亢、落落大方。同時開局階段要擅長找一些比較輕松地話題進行初步交流，這樣比較能夠引起雙方感情上的共鳴。

　　方案：

　　使用緩和或者平靜的方式開局（切忌過于親熱）

　　具體步驟：

　�、儆訉Ψ竭M來。（我方談判人員應當一起迎接對方人員進來）

　�、陔p方人員之間相互進行介紹（建議我方人員先進行自我介紹）

　�、圻M行一些與雙方利益無直接關(guān)系的寒暄。（營造一個比較輕松的談判氛圍）

　　2．中期階段

　　在談判中期階段，雙方談判人員的談判內(nèi)容相對而言具有實質(zhì)效用，因此往往是談判的關(guān)鍵。中期階段，雙方談判人員會就合同條款、交易價格進行全面談判。這一階段，談判氛圍一般比較激烈，雙方的爭議、利益的沖突也會在這一階段暴露出來。談判者要注意對談判策略的把握以及談判技巧的使用。

　　具體方案：

　�、倜祝�

　　摸底時要注意兩點；一是要注意提問的方式，二是要善于傾聽。

　　*提問：

　　有五種提問方式可供選擇。包括明確性提問、澄清性提問、探索性提問、強迫性提問、提示性提問。

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